一、课程背景/ Background
您在大客户销售实战中是滞曾经被以下问题困扰过：工业品与快速消费品有明显的差异，不知道提升销售业绩的关键在哪里？20％的大客户总是提出各种要求，然而公司的支持又不足，我不知如何是好？大客户不断要求降价，让人感到被动，如何找到有效的方法与策略来应对？在招投的项目中期，我总是摸不甭准是决策者，仿佛身在孤岛，怎么办？
二、课程收益/ Proceeds
* 全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
* 调整销售步骤，以适应客户的决策过程
* 摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
* 有效降低发生销售中断的风险
* 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
* 从一笔业务开始发展出更多业务关系
三、简介/ About
【类型/ Type】: 公开课
【语言/ Language】: 中文
【费用/ Fee】: RMB 500元/人
（2人或2人以上报名，可享受8折优惠，400元/人）
【举办单位/ Host units】：中国科学技术大学、巨智干部培训中心
四、活动纲要/Outline
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活动纲要 |
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时间 |
专题 |
主要内容 |
讲师 |
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09:00-10:30 |
一步领先步步为赢：战略定位与布局 |
告知市场和供应链的游戏规则
寻找大客户的核心价值链KVC
通过价值链预测出它的PPP（模型
提出帮助客户赢在供应链的方法 |
陈亚荣
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10:30-10:40 |
休息 |
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10:40-12:00 |
建立销售的生命线：信息的收集与分析 |
客户调查：建立销售的生命线
如何有效利用个人资源与公司资源
发展客户内线情报支持
依据客户情况、产品性能制定计划 |
陈亚荣
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拍照 |
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12:00-13:00 |
午餐 |
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13:30-15:30 |
全力接触：手术刀式的精确行动 |
正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
处理厂商异议的4个流程和话术演练
FABE方案呈现法则
SPIN提问法
报价策略（构建利益阵地）
谈判友好结束策略（以顺利执行为目标） |
杜芹平 |
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15:30-15:45 |
茶歇 |
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15:45-16:30 |
下阶段课程介绍 |
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16:30-17:00 |
提问以及抽奖活动 |
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结束 |
五、讲师介绍/Lecture
陈亚荣 副教授
擅长领域：市场营销 企业战略 零售 网络营销
杜芹平 副教授
擅长领域：市场营销（时尚和服装营销、零售连锁经营管理、品牌管理）
六、活动奖品
抽奖形式：学号摇奖/微信抽奖
一等奖：全套公开课 2名
二等奖：任意挑选2次免费公开课 5名
三等奖：小礼品 9名
七、联系我们报名
021-20789228 021-20789558 18721258228
联系人：李老师 胡老师
微信报名：13661991687（陈老师）
邮编：201315
